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    包裝行業銷售經驗:故意找碴法

    更新時間:2017-07-12 點擊數:970

    俗語里有″雞蛋里挑骨頭″,又有成語″吹毛求疵″,都是說人有一種挑剔的習慣,再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔的習慣假如運用到泡沫包裝談判中,就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價,方法是故意找碴兒,提出一大堆問題及要求,其中有些問題確實存在,有的則是″雞蛋里挑骨頭″,故意制造出來的。 
      例如,美國泡沫包裝談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業員指著羅伯斯要的那種冰箱說:″259.5美元一臺?!褰又_伯斯導演了一臺精彩的″喜劇″
      羅:這種型號的冰箱一共有多少種顏色? 
      營:共有32種顏色。
      羅:能看看樣品本嗎?
      營:當然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。)
      羅伯斯邊看邊問:你們店里的現貨中有多少種顏色?
      營:基本上都有。請問您要哪一種?
      羅伯斯指著樣品本上有但店里沒有的顏色說:這種顏色同我的廚房墻壁顏色相配! 
      營:顏色琨在沒有。
      羅:其他顏色與我的廚房顏色都不協調。顏色不好,價錢還那么高,要不便宜一點,我就要去其它的商店了,我想別的商店會有我要的顏色。
      營:好吧,便宜一點就是了。
      羅:可這臺冰箱有些小毛??!你看這里。
      營:什么?這一點毛病盡管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎?
      營:------
      羅伯斯又打開冰箱門,看了一會兒說:這冰箱帶有制冰器嗎?
      營:有!這個制冰器每天24小時為您制冰塊,一小時才3美分電費(他認為羅伯斯對制冰器感興趣)。
      羅:這可太糟糕了!我的孩子有輕微哮喘病,醫生說他絕對不可以拆下來嗎?
      營:制冰器沒法拆下來,它和整個制冷系統連在一起。
      羅:可是這個制冰器對我根本沒用!現在我要花錢把它買下來,將
    來還要為它付電費,這太不合理了!……當然,假如價格可以再降低一點的話----
      經果,羅伯斯以相當低的價格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。
      以上羅伯斯的″挑剔″在日常工作與生活中絕不是可取的態度,但在泡沫包裝談判過程中,買方卻往往利用這種方法與賣方討價還價。為此,國外泡沫包裝談判學家曾經做過很多這方面的實驗,實驗表明:假如其中一方用這種方示向對方提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,結果也就越好。
      泡沫包裝談判者在知道如何運用″故意找碴法″的同時,還應該做好在泡沫包裝談判中應付這樣難纏的對手的準備。
      一般地說,可以這樣來應付:
      1.作為賣方,你首先應該有這樣的心理準備,買方總是喜歡挑剔的,這是他的權利。
      2.對付任何難纏的挑剔者,最好的武器是耐心加笑容。
      3.要觀察和識別挑剔者是否真心達成交易,假如挑剔者根本沒有成交的誠意,那只需用心平氣和的微笑來對付他就足夠了;假如挑剔者是真心要達成協議的,那就要看對方的挑剔及問題是否確實存在。www.ntpaomo.com
      4.除了″心平氣和″這一招外,對付有意成交者的挑剔,也不妨來個針鋒相對,即把對方無中生有找出來的問題,毫不留情地打發回去,只要來那么幾下常常會使他不能再挑剔下去了。例如,高明的營業員對付羅伯斯對冰箱顏色的挑剔,可以這樣打發他:″你要的那種顏色是暢銷貨,價格要貴得多!″至于對付羅伯斯說冰箱有小毛病的挑剔就可以說:″正因為有所謂的小毛病,現在才賣這個價,否則要高得多?!辶_伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒,可以這么對付他:″你也知道,制冰器和整個制冷系統連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有制冰器,看來你只能到冰箱廠去定做一個了?!逶囅?,一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子,他還能挑剔什么呢?

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